什么是体验推销？

体验推销是指企业以消费者为中心，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让消费者在体验中产生美妙而深刻的印象，并获得精神满足，从而实现产品销售的过程。在人们的消费需求日趋差异性、个性化、多样化的今天，消费者已经不仅仅关注产品本身所带来的使用价值或功能价值，更重视在产品购买、消费过程中获得的愉悦、美好或震撼的“体验感觉”，更加重视心理价值。

体验推销的特征

体验推销是一种满足顾客体验心理需求的推销方式，要求顾客积极主动地参与。企业在实施体验推销的过程中，各个部门之间高度协调，注重体验传递的一致性和整体性，为消费者营造购物过程的整个体验，以使消费者“难忘”而购买。与传统推销方式相比，体验推销具有如下显著特征：

(1)在产品策略上，传统推销注重产品的品质及其功能，即使用价值，而体验推销只把产品视作道具，更关注产品的体验特征，更专注于传递给顾客个性化的购物及消费的体验价值。

(2)在定价策略上，传统推销运用成本、需求及竞争定价法，考量的是性价比，而体验推销基于顾客可感知的体验价值进行定价，把价格视为衡量体验的一种功用，如顾客在星巴克就愿意为40～50元一杯的咖啡体验付费。

(3)在渠道策略上，传统推销可以根据产品的不同而采用直销或分销，而体验推销一般只依靠便于控制的直接渠道创造并传递体验，在企业精心设计的体验场景中，所有接触到顾客的任何物体都成为传递体验价值的载体。

(4)在促销策略上，传统推销可以运用人员推销、广告、营业推广及公共关系等促销方式，而体验推销则把各种促销手段融人体验过程之中，以情感为基点，通过参与互动使信息传递流畅，消费者置身体验场景流连忘返，欲罢不能。体验式推销具有很强的市场穿透力，许多跨国公司在开拓中国市场的过程中曾经运用和实施体验推销策略，并取得了很大的成功，如哈根达斯、星巴克、摩托罗拉、耐克、可口可乐和百事可乐等。

体验推销与体验营销的关系

体验推销又称体验式推销，其理论基础来源于20世纪末在西方兴起的体验营销(experiential marketing)，也称体验式营销。按照B．H．施密特在其《体验式营销》一书中的观点，体验式营销是站在消费者的感官(sense)、情感(feel)、思考(think)、行动(action)、关联(relation)五个方面，重新定义设计营销的方式，它在内容上包括感官娱乐体验、精神愉悦体验、情感感动体验、心灵震撼体验四个方面。

体验营销突破了传统上“理性消费者”的假设，认为消费者是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验感受，才是研究消费者行为的关键。随着经济的发展和人们消费水平的提高，消费者越来越关注购物过程的美好感受和该产品消费过程的独特体验，越来越希望能够参与到购物甚至产品的生产过程中，换句话说，越来越注重参与、互动、体验的消费需求，所以，新时期体验营销或推销都必将具有广阔的运用前景。

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