变现的重要程度，大家可想而知，不管是一个产品，还是一个idear，还是一个项目，只要你在商业之中，你做的一切，最终导向目标都是变现。也许你现在的职责是增加用户粘性，也许你是推广产品，都无一例外，你在为企业目标完成岗位目标，赚钱。

当然我们最常规理解的变现就是把某样东西的价值转化为价格并得到对应的货币。但是我发现，就这件事而言，很多人想不明白。

变现，即将用户流量转换成现金流。广告、电商、定向销售、增值服务、等等变现方式琳琅满目得如同超市中堆满货物的货架充斥在用户眼前， 而大部分信息也被用户在闲逛中一扫而过得忽视掉了。

我们都应该很清晰的记着2014年初，那是一年的开始，也是互联网人的高潮。那年的互联网，就是你有一个想法你就能挣钱的时代。

如果你那时是一个创业者，或是一个咨询公司的职员，或是一个投资人，你可以切身感受到。甚至连PPT都不需要，只要我有一个想法，能给用户一个好的体验，我就会变成一个ceo，我就能成为一个有钱人。有些人甚至不敢和别人讲他的创意，因为他担心他的创意遭到剽窃，然后别人拿着这个idear去赚钱。

甚至有传言说，如果你在中关村的星巴克做ppt，就会有投资人主动来搭讪问你是否有想法，是否需要投资。也许略有夸张，但也相差无几。所以在两年后，泡沫的出现，崩盘的出现，这里有着很重要的因素，想法太多，故事太多，但是，不挣钱。

与其说是因为投资的寒冬期导致很多不能变现的产品迎来了倒闭，倒不如说是因为大量的产品无法变现而导致的资本寒冬。

而身在服务型公司的好处就是，我们能够在合作变现成功与失败的企业中既创造价值又收获价值，在这反复中我也终于明白变现，最重要的是人。看似简单，实则不易。就像柴静在《看见》中所言，要想“看见”，就要从蒙昧中睁开眼来。

说到这里，我么需要始终保持一个清晰的思路。

体验的本质是商业，商业的本质是变现，而变现的本质就是人性

不是线上与线下的链接，是人性的链接。

在O2O炙手可热的时候，O2O就是投资人眼中的网红。如果O2O是用户体验方式，一切必然皆O2O。

如果互联网公司能将线上用户量导流到线下再次变现，如果实体商家能将产品和服务拿到线上迅速变现，这其中的价值是可以让投资人笑的合不拢嘴。可一切都没有概念显得那么简单清晰。

那时最典型的就是线上就有2亿用户量的某吧，和ktv品牌某颂合作联合KTV，把ktv开在了线下，已经在线上通过道具模式赢利良好的唱吧计划颠覆传统ktv将这一模式引入线下，再次变现，并形成竞争门槛。理想很丰满，现实很骨干。线上2亿用户量还在激增，可从线上去线下消费的用户聊聊无几，变现之路布满荆棘。

2015用户量3亿，但引流效果依旧不够明显。人少，消费低，成为企业最大的痛点。所以我们必须想清楚用户去ktv到底想买什么？

也许你会发现是人性的不同。用户在实体ktv中需要好朋友，需要真社交，需要发泄，需要共同狂欢，唱的好与坏，错与对都已经不是最重要的内容。而线上app用户恰恰相反，那是一个舞台，一个可以塑造草根明星与粉丝的舞台，每个用户都想把自己唱的最好的一面展示在网络中，并渴望得到掌声与鲜花。

线上与线下可以是同一个人，却不是同一种人性。同样的目标用户，同样的产品属性，但是出现了不同需求本质，这是当时O2O的模式最容有忽略的问题。业务形态的不同，解决的是不同的需求。我们不能被O2O模式固化思维，被变现蒙蔽了双眼，却忽视了产品中人性的本真。

变现要建立在用户关系的基础上

场景下的关系

我们拿一个大家最熟悉的产品举例。

Uber刚刚进入中国时，百名CEO/明星司机事件让用户接受到一个信号：uber的司机素质非常好，司机和乘客都有自己的人生故事，大家在路上分享故事，甚至有些乘客后来成为了司机的投资人（指一些创业公司CEO下班开Uber，从而将乘客变为投资人）。

当然，在那段时间，我也频繁在uber打造的场景下与司机越聊越high……后来陆续遇到过东阿阿胶的前营销总监，曾经的副团级军官、三个孩子的父亲等等。

后来在知乎上面看到“在uber做人民优步司机是怎样的体验”话题板块下，用户的回答多是感触能在别人的故事里体验人生的奇妙感受：

“在这两个月的优步代步生活里，接触到各种各样性格的司机，也听到了不少故事，很多人民优步的司机其实并不差钱，也不排除他们某方面目的是为了‘陶冶情操’～”

“…….可以碰到各式人等，都有着酸甜苦辣的生活旅程，乘客有时候是旁观者，有时候是聆听者，有时候是解决者…”

我有一个微信群，里面有很多互联网企业的大牛，其中也有Uber的伙伴，那时每周都会有一个人在群里为大家做一些分享。Uber的负责人分享的那天，大家问他们Uber在中国并没有用户积淀，在这种情况下是如何找到突破口的。Uber负责人说我们的核心突破口就是场景。我们有三大场景。

（1）有一种场景是互换人生

前期在推广的时候，我们所表达的是你的生活是否无聊，是否有些枯燥，去开Uber吧，或者去打一辆Uber，你可以和车主（乘客）互相交流，畅谈人生，看看别人的世界。你甚至可能会遇到CEO或者某位明星大咖。第二种场景是招聘。

（2）有一种场景是“BOSS直聘”

我之前在群里和大家说有没有好的人才可以推荐，我们需要优秀并且愿意吃苦耐劳的员工，如果推荐过来我们会给你一些酬劳等等，说了很多福利和好处。

结果大家告诉我说你没有必要这么费劲呀，你去开Uber就好了呀。你晚上十二点以后去中关村那边拉活，看中哪个企业就去哪个企业的楼下等着，这时候出来的员工一定都是好员工，你就想办法把他挖来。所以Uber打造的第二个场景即CEO在车上直聘的场景。

（3）有一种场景叫约那啥

我想这个场景比网上那些社交app要更实际，更落地，长相和条件直接真实的呈现在眼前，据说成功率还是非常高的。

聊到这里，我们会得到一些启发：

1）Uber之所以在当初是一款优秀的产品，并不是单纯将用户从A点带到B点，而是在完成A点到B点同时，为用户提供N种不同的场景，而这种场景在司机与乘客这样的关系当中衍生了无限种可能性，成为了新的服务形式。 同样，它成为了我们现在很多app的启蒙老师。

2）这如果您现在在思考关系可以形成怎样的体验价值与商业价值，那么场景则是一个至关重要的因素。

3）产品绝对不是产品＋运营＋营销＋推广，而是产品即营销，产品即运营，形成所谓的大产品，才是一个好的产品。

社群下的关系

曾经还有很多要做社群经济的产品蜂拥而至，有趣的玩法层出不穷，大部分产品还是牢牢的抓住了用户痛点，但是很尴尬的是，用户量、活跃度都超一流的产品，却不知道如何赚钱，在里面卖产品成为了大家想到的最直接的办法。但是很多app打着社群的旗号做起了电商生意，而这生硬的变现套路被用户厌烦，最终含泪立场。

而有很多产品在那时硬钢各大电商平台，并活跃至今，lofter、逻辑思维、吴晓波频道等，数不胜数。而他们在变现的路上，做了重要的一件事，抓住了产品与用户，用户与用户的关系。

如果说了解人性是满足需求，是变现的前提。那么建立关系决定了你离用户的距离，它是变现的范畴，一定距离内很难跨出这个范畴，这就是关系的作用。酒肉朋友说不得真心话，普通朋友说不得悄悄话。因为他们之间没有信任，即使你有一亿用户却不能将所有相关的产品拿去变现。而我们不仅要洞察用户的需求，更重要的是逐渐清晰与用户的关系。

这条路的流程一定是从先建立品牌与用户关系，用品牌力组织用户；然后建立产品与用户的关系，用产品力吸引用户；最后建立用户与用户的关系，让信任力产生形成自运营生态，这样就离变现不远了。

从人性到关系再到变现，这中间离不开人，离不开用户。虽然我们总是把用户挂在嘴边，但是在心理，人也是最容易被忽视的。

我们常常被概念化，被模式化，被趋势化，来不及弄明白O2O，社群来了，社群还没玩儿明白，IP又来了，大家都谈论网红时，又搞个直播扔给用户。

托佛勒说，二十一世纪的文盲，并非那些无法读写的人，而是那些无法学习，抛开过去所学，以及重新学习的人。

我看着这句话就这窗外霾色的夜空思忖，商业的玩儿法不论有多多，人性的本真才是商业啊。

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